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職種解説の決定版!医療機器営業職とは何か

医療機器営業職の職務内容

職務内容としては、医療機器を医療機関で働く医療従事者(医師・看護師・臨床工学技士・臨床検査技師など)に対して啓蒙することとなります。メーカーの立場で高い専門性をもって自社製品について説明をする必要があります。自社製品に関する知識はもちろんのこと、学会に出席したり、論文を読んだりというような、関連する医療知識を習得することも欠かせません。その意味では、とても大変なお仕事といえます。

ただ、自社製品が医療従事者から受け入れられ、患者様の治療・検査などに役立てられた時の喜びは格別といえます。医療従事者から良き相談相手として頼られるのも嬉しいことです。医療機器営業の醍醐味は、ひと言でいえば、社会貢献度の高さといえるのかもしれません。

医療機器業界には、メーカー以外にもディーラー(代理店)というものもあり、そこには役割分担があります。ディーラーは複数のメーカーから製品を仕入れて、医療機関に製品を納入するのが主な役割となります。納入した製品を病院内で管理するためのサポートをすることも大切なお仕事のひとつとなっています。

ただ、ディーラーで働く場合、いろいろなメーカーの製品を扱うことになりますので、取扱製品は多岐にわたり、なかなか専門性が身につかないというジレンマもあるようです。

それに対して医療機器メーカーの営業職ですと、自社製品に関して高度な専門知識をもって啓蒙活動にあたります。キャリアとしても高い専門性をもったキャリアが構築されるといえるかもしれません。

なお、医療機器メーカーの営業職は、医療従事者に対して営業活動をするだけではありません。上述のディーラーに対して営業するというケースも多々あります。ディーラーは日常的に納入・物品管理で病院に出入りしているわけですから、間接的とはなりますが、彼らの口から自社製品の魅力を医療従事者に伝えてもらうことは大きなメリットとなるからです。

その他、医療機器商社というものもあります。これは海外の医療機器メーカーの製品を輸入・販売する事業形態となります。自社製品ではないという意味では医療機器ディーラーに近いかもしれませんが、当該製品を国内で取り扱うのがその医療機器商社のみであるとすれば、医療機器商社での営業活動は、医療機器メーカーの営業職に極めて近くなり、当該製品に関して高度な専門知識をもって啓蒙活動にあたることになります。その意味では、医療機器商社を医療機器メーカーに含めて考えてもよいかもしれません。

医療機器メーカーの勤務形態・給与制度はバリエーションに富みます。かなり大雑把な分類とはなりますが、大きく外資と日系では勤務形態・給与制度に違いがあるようです。

医療機器業界は外資が多い業界ですが、外資系医療機器メーカーの多くは、直行直帰の勤務形態を採用しており、給与も固定給+インセンティブ(目標達成度に応じた成果報酬)という意味合いのものが多いようです。ただ、そのインセンティブも企業によりまちまちで、あくまで個人としての成果のみをインセンティブに反映するハングリーなタイプの制度もあれば、少々緩やかに、会社業績・部門業績なども反映させた折衷型の制度もあるようです。

それに対して日系企業の場合、以前は、事務所に出社してから社有車で営業に出向くというパターンの勤務形態が多かったのですが、最近では徐々に外資系のように、直行直帰の勤務形態を採用する企業がかなり増えてきている印象があります。ただ、給与はやはり固定給のみで、賞与で多少のメリハリをつけるというタイプの企業がまだ多く、旧来の終身雇用をベースとした、伝統的な給与制度を維持しているようです。安心して仕事に取り組めるというメリットもありますが、人によっては物足りなさから外資へと転進する方もいらっしゃいます。

医療機器営業職の求人傾向

医療機器営業職の転職市場においては、業界経験のある営業経験者はやはり有利かもしれません。

医療機器業界は外資が多い独特な業界であり、特に、創業直後や中小規模の外資系医療機器メーカーでは、社内の教育体制がまだ整っていないことから、そのほとんどが即戦力採用を行わざるを得ず、中途採用の際には、医療機器の営業経験者が優先的にその選考対象となるのはやはり否めない事実といえます。

また、そうした創業直後や中小規模の外資系医療機器メーカーの場合、さらに専門性を求めてくるケースも多々見受けられます。たとえば、カテーテルなどの循環器内科の製品を扱うメーカーは、やはり循環器内科に精通した人材を採用しようとする傾向があるのも大きな特色となっています。

他方、日系の医療機器メーカーや大手の外資系医療機器メーカーの場合は、その様相が大きく異なってまいります。30歳代前半までの若手営業経験者であれば、医療機器の業界経験を問わずに採用してくれる企業が多数あります。日系や大手外資系医療機器メーカーの場合には、業界未経験者を育てるだけの社内教育体制が整っていることから、業界未経験者にも広く門戸を開いており、異業界での営業経験者が多数、医療機器営業職への転身を果たしているというのが転職市場の実態となっています。

とはいえ、営業経験さえあれば、それだけで即採用というわけではありません。特に、大手外資系医療機器メーカーの場合には、異業界での営業経験者の中でも、高い営業実績を残してきた方のみを厳選して採用する傾向があるのは否めない現実です。目標達成度はどうか、社内順位は何人中何位なのか、などが応募書類や面接で必ずチェックされます。その意味では、ハードルは決して低くはないといえるかもしれません。

次に、管理職クラスの求人について述べますと、営業リーダー、営業部長、事業部長、役員クラスの求人も、数は限られますが、底堅いニーズとしてあります。これには、医療機器業界のある事情が関係しています。

医療機器業界は一部の超大手を除いて、ほとんどが中小企業となります。正確な統計はありませんが、恐らく社員数10~100名規模の会社が最も多いのではないでしょうか? 300~1000名となると、もはや大手ともいえる、極めて特殊な業界です。

中小企業が多く、しかも外資が幅を利かせているということは、イコール、社内教育・研修に経営資源をあまり投入できていない、とはいえませんでしょうか? もちろん、自社製品に関する知識は社員としては必須ですので、その意味での研修はどの企業でも実施されているようですが、いわゆる大手で実施されているような管理職研修などの研修制度まで設けている企業は少ないというのが実情といえそうです。

その結果、社内で管理職が育たず、経営陣は頭を悩ませることとなりかねません。いつまでも社長が営業部長を兼任などという事態も散見されます。これでは組織拡大・組織力強化もままならず、その結果、管理職募集という形で求人が顕在化するという構図も見受けられます。

医療機器営業職の転職対策

医療機器営業職の求人傾向で述べた通り、異業界出身者の場合、高い営業実績がある方のみを厳選して企業側は採用します。特に大手外資系医療機器メーカーではその傾向が極めて顕著です。目標達成度はどうか、社内順位は何人中何位なのか、などなど、ハードルは決して低くはありません。

転職に踏み切る前に、一度ご自身の営業成績を整理してみることをまずはお薦めしたいと思います。

転職活動は市場原理で動きます。丸腰で戦っても勝算が低いとすれば、今まで以上に現職での日常業務に励み、高い営業成績という武器を手にしてから転職活動に臨むのが、何よりも大切なことといえます。応募書類に記載できるような、面接でPRできるような、高い営業実績が必要なのです。

このことは、医療機器業界の営業経験者に関しても、同じようにいえます。高い専門性を有していたとしても、営業実績が伴わないとすれば、やはり転職活動を有利に進めることはとてもできません。平素から専門知識の向上に努め、高い営業実績という武器を手にしてから転職活動に臨むのが、やはり大切なことといえます。

また、30歳代後半以降の方の場合は、少しずつでもマネジメントのキャリアを積むことをお薦めしたいと思います。マネジメントのキャリアを積むことが何らかの事情で難しい場合には、マネジメント研修を受講したり、あるいは、地域活動やボランティア活動で役職に就任するなどしてリーダーシップを発揮したり、または、家庭内で子育てに励んだりなどして、マネジメントに類するご経験を重ねることをお薦めしたいと思います(それらの経験を履歴書や職務経歴書に記載してはいけない理由は何かございますか? 記載してもよいと当社は考えます)。

といいますのも、営業スタッフクラスの求人は、年齢制限をしないよう企業側にお願いはするものの、事実上は30歳代前半までしか選考対象にしないものが大半を占めており、30歳代後半以降の方が転職される場合には、徐々にマネジメント経験を求める内容の求人が多くなってくる傾向があるからです。40歳代・50歳代で、転職が必要な時がくるかもしれません。いつどうなっても怖くないように、リスクヘッジの意味で、ご自身の市場価値を高めておく努力はとても大切なことといえます。

さらに、外資系医療機器メーカーや医療機器商社でお勤めをされる場合には、今すぐでなくても、少しずつでも英語力の向上に励むことも大切かもしれません。特に、それらの企業で先々、営業部長や事業部長などの高い役職を目指すのであれば、本国(海外親会社)や海外医療機器メーカーとの遣り取りも出てきますので、英語が全くできないとすれば、職務遂行に支障を来たしてしまいます。中長期的な視点でのキャリア開発もとても大切となってまいります。

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