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2014年度医療機器営業職の求人傾向と対策

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医療機器営業職の職務内容

職務内容としては、医療機器を医療機関で働く医療従事者(医師・看護師・臨床工学技士・臨床検査技師など)に対して啓蒙することとなります。メーカーの立場で高い専門性をもって自社製品について説明をする必要があります。自社製品に関する知識はもちろんのこと、学会に出席したり、論文を読んだりというような、関連する医療知識を習得することも欠かせません。その意味では、とても大変なお仕事といえます。

ただ、自社製品が医療従事者から受け入れられ、患者様の治療・検査などに役立てられた時の喜びは格別といえます。医療従事者から良き相談相手として頼られるのも嬉しいことです。医療機器営業の醍醐味は、ひと言でいえば、社会貢献度の高さといえるのかもしれません。

医療機器業界には、メーカー以外にもディーラー(代理店)というものもあり、そこには役割分担があります。ディーラーは複数のメーカーから製品を仕入れて、医療機関に製品を納入するのが主な役割となります。納入した製品を病院内で管理するためのサポートをすることも大切なお仕事のひとつとなっています。

ただ、ディーラーで働く場合、いろいろなメーカーの製品を扱うことになりますので、取扱製品は多岐にわたり、なかなか専門性が身につかないというジレンマもあるようです。

それに対して医療機器メーカーの営業職ですと、自社製品に関して高度な専門知識をもって啓蒙活動にあたります。キャリアとしても高い専門性をもったキャリアが構築されるといえるかもしれません。

なお、医療機器メーカーの営業職は、医療従事者に対して営業活動をするだけではありません。上述のディーラーに対して営業するというケースも多々あります。ディーラーは日常的に納入・物品管理で病院に出入りしているわけですから、間接的とはなりますが、彼らの口から自社製品の魅力を医療従事者に伝えてもらうことは大きなメリットとなるからです。

医療機器メーカーの勤務形態・給与制度はバリエーションに富みます。かなり大雑把な分類とはなりますが、大きく外資と日系では勤務形態・給与制度に違いがあるようです。

医療機器業界は外資が多い業界ですが、外資系医療機器メーカーの多くは、直行直帰の勤務形態を採用しており、給与も固定+インセンティブ(目標達成度に応じた成果報酬)という意味合いのものが多いようです。ただ、そのインセンティブも企業によりまちまちで、あくまで個人としての成果のみをインセンティブに反映するハングリーなタイプの制度もあれば、少々緩やかに、会社業績・部門業績なども反映させた折衷型の制度もあるようです。

それに対して日系企業は、ほとんどが事務所に出社してから、社有車で営業に出向くというパターンの勤務形態が多いようです。給与も固定給で、賞与で多少のメリハリをつけるというタイプの企業が多く、旧来の終身雇用をベースとした、伝統的な給与制度です。安心して仕事に取り組めるというメリットもありますが、人によっては物足りなさから外資へと転進する方もいらっしゃいます。

医療機器営業職の求人傾向

医療機器営業職の転職市場においては、業界経験のある営業経験者はやはり有利かもしれません。

医療機器業界は外資が多い独特な業界です。外資の場合はほとんどが即戦力採用を行っておりまして、転職活動の中で医療機器の営業経験者が有利であるのは、そうした意味からもやはり否めない事実といえます。

さらに、専門性を求めてくる求人が多いのも事実です。たとえば、カテーテルなどの循環器内科の製品を扱うメーカーは、やはり循環器内科に精通した人材を採用しようとする傾向があるのも特色です。

但し、外資/日系を問わず、20歳代の若手であれば、医療機器業界経験は問わずに採用するという類の求人も多数あります。

とはいえ、異業界であっても、高い営業実績を残してきた方のみを厳選して採用する傾向が顕著です。目標達成度はどうか、社内順位は何人中何位なのか、などが応募書類で必ずチェックされます。その意味では、ハードルは決して低くはありません。

次に、管理職クラスの求人について述べますと、営業リーダー、営業部長、事業部長、役員クラスの求人も、数は限られますが、底堅いニーズとしてあります。これには、医療機器業界のある事情が関係しています。

医療機器業界は一部の超大手を除いて、ほとんどが中堅・中小企業となります。正確な統計はありませんが、恐らく社員数10 ~ 100名規模の会社が最も多いのではないでしょうか? 300~1000名となると、もはや大手ともいえる、極めて特殊な業界です。

中堅・中小企業が多く、しかも外資が幅を利かせているということは、イコール、社内教育・研修に経営資源をあまり投入できていない、とはいえませんでしょうか? もちろん、自社製品に関する知識は社員としては必須ですので、その意味での研修はどの企業でも実施されているようですが、いわゆる大手で実施されているような管理職研修などの研修制度まで設けている企業は少ないというのが実情といえそうです。

その結果、社内で管理職が育たず、経営陣は頭を悩ませることとなりかねません。いつまでも社長が営業部長を兼任などという事態も散見されます。これでは組織拡大・組織力強化もままならず、その結果、管理職募集という形で求人が顕在化するという構図も見受けられます。

医療機器営業職の転職対策

医療機器営業職の求人傾向で述べた通り、異業界出身者の場合、高い営業実績がある方のみを厳選して企業側は採用する傾向が顕著です。目標達成度はどうか、社内順位は何人中何位なのか、などなど、ハードルは決して低くはありません。

転職に踏み切る前に、一度ご自身の営業成績を整理してみることをまずはお薦めしたいと思います。

転職活動は市場原理で動きます。丸腰で戦っても勝算が低いとすれば、今まで以上に現職での日常業務に励み、高い営業成績という武器を手にしてから転職活動に臨むのが、何よりも大切なことといえます。応募書類に記載できるような、面接でPRできるような、高い営業実績が必要なのです。

このことは、医療機器業界の営業経験者に関しても、同じようにいえます。高い専門性を有していたとしても、営業実績が伴わないとすれば、やはり転職活動を有利に進めることはとてもできません。平素から専門知識の向上に努め、高い営業実績という武器を手にしてから転職活動に臨むのが、やはり大切なことといえます。

また、出来れば、英語力の向上に励むことも大切かもしれません。平素の営業活動で英語を使うことはないかもしれませんが、英語ができれば、英文資料が翻訳される前に製品理解を進めることができますので、他者よりも有利に商談を進めることができますし、それが営業成績へと直結する場合もあるからです。

同じく管理職クラスも英語力を磨く必要があります。営業部長、事業部長、役員クラスと管理職として高いポジションになればなるほど、マネジメントに関する実績・能力もさることながら、英語力を求められるケースもあります。

外資系医療機器メーカーでの営業部長、事業部長クラスともなりますと、本国(海外親会社)との遣り取りもありますので、英語が全くできないとすれば、職務遂行に支障を来たす場合もあります。

これは日系医療機器商社でも同様です。医療機器商社の場合は、海外医療機器メーカーから製品を輸入して、国内に販売しています。役職が高くなればなるほど、当然海外医療機器メーカーと遣り取りする場面も増えてまいります。その意味では、医療機器業界の中で営業管理職として大成しようとする場合は、英語力の向上は欠かせないといえると思います。

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